Capítulo 5- PREVISÃO DOS RESULTADOS DA ARRECADAÇÃO DE RECURSOS.

O capítulo 5 apresenta e discute sobre as diferentes fases percorridas pelo promotor na venda de um projeto, são eles:

• Suspects. Se corresponde pelos investidores potenciais, empresas e pessoas integrantes do universo target de patrocínio.
• Prospects. O primeiro contato obtido pelo vendedor do projeto com as empresas e pessoas. Pode ser por telefone, pessoalmente ou por e-mail e que, portanto, são potenciais investidores contatados.
• Leads. As empresas e pessoas que responderam ao primeiro contato e que demonstraram interesses por maiores informações do evento, são considerados como os principais investidores e interessados.
• Leads qualificados. São os potenciais investidores prontos a receber uma proposta. Empresas e pessoas de nível decisório, que demonstraram necessidade eminente com relação ao evento, adequação do projeto a essa necessidade e que têm orçamento dispónivel.
• Oportunidades. Proposta emitida ao decisor do projeto.
• Vendas. Por último temos as vendas que é o contrato efetivamente assinado.

O conjunto dessas fases, que deverá ser percorrida pelo promotor, desde o levantamento dos suspects até a conclusão das vendas, é chamado de funil de prospecção. A eficácia do promotor de eventos em transformar suspects, é marcado pela amplitude do funil. Quanto mais estreito esse funil, mais eficaz o promotor.

O ciclo de venda constitui-se no conjunto dessas fases do funil de prospecção e de acordo com cada tipo de empresa elas podem ter durações diferentes. GIACAGLIA mostra dois tipos de funis de casos fictícios de venda.

O primeiro apresenta um ciclo de vendas longo, por ser caracterizado pr uma amplitude larga. Já no segundo funil, o ciclo de vendas é curto e sua amplitude também é mais curta. Na tabela de comparação entre os resultados alcançados, de acordo com esses dois funis, é claro chegar a conclusão de que o ciclo de vendas no segundo caso foi mais bem-sucedida e com um gasto de custo da venda menor.

Logo após a criação de um funil de prospecção é necessário realizar o cálculo de cada uma de suas etapas. Para isso deve-se estabelecer os níveis de cotas e o valor médio de cada uma, assim como estimar o percentual de sucesso para cada etapa do funil.

É importante que o promotor do evento construa cenários e saiba simular os resultados obtidos.