Capítulo 7 - Desenvolvimento de um plano de ataque

Lista de empresas selecionadas com target desenvolve-se o plano de ataque personalizado para cada candidato.
Desenvolver proposta única de valor para cada cliente e trabalho e complexo, exige pesquisar aprofundado sobre necessidades, anseios, objetivos de marketing de cada empresa, mas é a mais eficiente ferramenta do vendedor que reduz o ciclo de vendas e estreita o funil de prospecção. Primeira fase do desenho de plano de ataque é, portanto o estudo dos supects.

Estudo do suspect

Vendedor deve deter conhecimento maior do negócio de seus clientes.
Estudar suspect – Conhecer perfil das empresas, objetivos de marketing, estratégia de eventos e orçamento destinado a eventos. Aspecto que configura boa parte de ataque.
Para o vendedor abordar a estrutura de marketing é necessário conhecer o processo decisório de cada empresa.

Processo decisório

Tarefa mais complexa na venda de um evento é o entendimento do processo decisório de compra sob a perspectiva de cada suspect, que envolve as seguintes perguntas:
- Que papel cada pessoa desempenha
Um dos fatores de demora venda de eventos e não identificação da pessoa certa no primeiro contato. Varias situações podem vetar o processo.
- Como gastar tem com pessoas que não tem poder de decisão ou influencia na compra de um projeto, ou gastar pouco tempo com pessoa certa.
Identificar rápido as pessoas certas e o processo de decisão dentro das empresas, menor o ciclo bem sucedida a venda do projeto.
- Antigamente pensava que decisão apenas nas mãos de um executivo, talvez boa parte esteja.
Dependendo do porte e perfil gerencial de cada empresa, a decisão, saberão afinal, é distribuído entre diversas pessoas de uma área ou de varias áreas. Algumas exercem papeis fundamentais na decisão final.
- Possíveis papeis desempenhados pelas pessoas que participam do processo decisório de aquisição de um projeto de eventos.

Decisor final – normalmente responsáveis pelo orçamento da área de eventos, comunicação, marketing, por uma divisão ou grupo de produtos, ou orçamento da empresa, eles dão a palavra final na decisão.

Influenciador – pessoas com poder de fazer as coisas acontecerem dentro da empresa, capacidade de influência política de persuasão. Identificados claramente na estrutura de decisão por não pertencerem a área responsável pela aquisição dos projetos em eventos, mas procurados quando uma decisão deve ser tomada nesta área.

Consultor - pessoa de fora da empresa consultada sobre vantagens e desvantagens do projeto. São em geral do ramo de eventos, comunicação ou colegas profissionais de outras empresas.

Executores – pessoas da área responsáveis pela execução do evento, podem sinalizar pontos fortes ou fracos do projeto. Não dão palavra final mais podem vetar um projeto, dependendo de suas analises e observações.- A identificação das responsáveis pela decisão da aquisição do projeto a ser proposto não é fácil. Pode levar dias, meses para ter o mapa completo de nomes e funções dessas pessoas. Alguns vendedores deixam essa fase, e apostam as fichas em uma ou poucas pessoas, que pode destruir todo trabalho excelente de geração do evento. É essencial que o vendedor identifique corretamente as pessoas envolvidas, cada pessoa identificada, conforme o nível hierárquico ou funcional da empresa, haverá forma ideal de abordagem.

Fluxo de decisão

Todos papéis descritos podem ser desempenhados por uma única pessoa, responsável pela decisão final ou um grupo de pessoas, papéis exercidos informalmente, sem processo preestabelecido, ou forma estruturada, com processo e fluxo de decisão implementados e divulgados pela empresa. Deve-se estudar o fluxo do processo e tempo médio de execução, informações úteis para planejar momento de iniciar negociações.
Geralmente cliente não conhece processo interno de negociação, que podem ser parcial ou informal. O projeto de evento deve entrar na empresa por dois caminhos: promotores de eventos oferecem o projeto ou empresa toma conhecimento pesquisando eventos e seus objetivos de marketing.
A primeira é mais comum por causa da concorrência de mercado. Às vezes através de e-mail, correio ou o funcionário da empresa recebe propostas em busca de patrocínio, seleciona-se os projetos e o grupo de marketing analisa.
Projetos de eventos culturais ou sociais que utiliza leis de incentivo fiscal tem uma etapa a mais, analise jurídica desenvolvida pelo departamento jurídico e empresa. Se não tiver departamento jurídico recorre a advogado ou firmas especializadas.
Outros fatores são analisados pelas empresas, o promotor precisa estar atento a estes fatores decisivos em uma segunda fase da analise: tradição do promotor de evento, outros patrocinadores, cláusulas do contrato, resultado de edições anteriores.Quando a empresa pesquisa projeto de eventos, as principais fontes utilizadas são:

a- Equipe de vendas: por estarem no mercado, visitando cliente, participando de eventos, os vendedores são fonte de pesquisa de eventos.
b- Prestadores de Serviços: agências de comunicação, propaganda, assessoria de imprensa, captação de recursos para patrocínio cultural, são consultados para pesquisar os melhores projetos.
c- Mídia: Estratégia de divulgação na mídia, revistas, jornais e websites da área são fontes usuais de pesquisa.
d- Promotores tradicionais de eventos: Se a empresa conseguir identificar promotores de eventos, contratá-los para verificar novidades, provar novas idéias.
e- Inteligência de mercado: Utilizar recursos internos de inteligência de mercado para investigar eventos da concorrência e analisa – los.Após levantamentos de todos os eventos disponíveis, a empresa parte para a seleção, elaborando uma planilha: evento, empresa promotora, data, objetivo, publico alvo, pontos fortes e fracos e valores.

Quando eles decidem?
Faz parte do entretenimento do processo decisório, saber melhor época de iniciar negociação com os suspects.
Variáveis desta melhor época estão relacionados aos seguintes fatores:

a- Planejamento: Empresas costumam executar seus planejamentos nos últimos meses do ano para iniciar o próximo exercício com todas as ações preestabelecidas, planejamento anual, semestral ou trimestral dependendo da empresa. É importante identificar período em que o departamento de marketing estará em planejamento. Recomenda-se que o vendedor aborde o suspect antes deste período, garantindo seu projeto na pauta das reuniões de planejamento. Durante planejamento, difícil espaço na agenda dos executivos da área, e depois dele muitas decisões tumultuadas sem a participação ou envolvimento do promotor de evento e sem avaliação de seu projeto, e o orçamento já estará estabelecido e fechada para novas propostas.

b- Calendário fiscal: cada empresa trabalha com um diferente. É preciso que o promotor certifique o ano fiscal do suspect analisado, já que empresas com calendários fiscais diferentes estabelecem metas de receitas e estratégias diferentes.

Abordagens personalizadas

- Vendedor nessa altura já detem todas as informações necessárias para iniciar as suas ações comerciais com seu suspects, de forma personalizada.
- Prepara abordagem para mensagem ser eficiente e resulte na reunião com as pessoas corretas, lembrando de contar as pessoas envolvidas, no processo decisório.
- Vendedor conhece pessoalmente o profissional que será abordado, reunião pode ser fácil.
- O problema qual não conhece e desconhece empresa e produto. Nesse casso, estabelece plano de entrada efetiva com:
a- Contato-target: nome do pessoa que será contatada
b- Objetivo da abordagem: cada participante do processo decisório da empresa, pode existir um objetivo diferente
c- Forma de abordagem: Cada contato uma forma de abordagem diferente, pode ser por telefone, e-mail, correspondência ou visita pessoal.
Deve objetivar uma reunião pessoal em que o vendedor terá a oportunidade de aprestar ouvir, e argumenta as objeções.
d- Mensagem: Criada a partir das necessidades e dos anseios dos suspects.
Para cada pessoa contratada, haverá uma mensagem mais respectiva, variando de acordo com o nível hierárquico, papel decisório e função da pessoa na empresa.
e- Plano de conversa: planejar a conversa, considerando todas as possíveis respostas e duvidas.
Objetivo final de um contato e agendamento de uma reunião pessoal com o decisor.
O vendedor pode ter que passar por várias fases, as vezes negativas, nesse precursor.
Planejar o discurso para que seja envolvente e crie curiosidade para o suspect queria uma apresentação pessoal do projeto.
Treinar essa abordagem com colegas de empresa ou amigos que possam desempenhar o papel do comprador.

Campanhas personalizadas

Conjunto de todos recursos de comunicação utilizados pelo vendedor para contratar formalidade a empresa-target pode ser intitulado de “campanha”.
Elas devem ser planejadas caso a caso, antes do inicio de um fluxograma de ações, com datas e formas predefinidas.